Zarządzanie obiekcjami

Obiekcje zgłaszane przez klientów są „chlebem powszednim” handlowca, często prowadząxcym do frustracji i braku poczucia wpływu i możliwości. Tymczasem efektywni sprzedawcy traktują obiekcje jako sygnał zainteresowania zakupem oferowanego produktu i usługi oraz skutecznie nimi zarządzają.

Szkolenie „Zarządzanie obiekcjami” to praktyczny warsztat skoncentrowany całkowicie na pracy z obiekcjami – rozwijające gotowe do użycia od zaraz techniki.

Adresaci szkolenia:

  • Osoby na stanowiskach sprzedażowych (sprzedawca, konsultant, doradca, przedstawiciel handlowy)
  • Osoby zarządzające sprzedażą w firmie, których celem jest rozwój kompetencji podwładnych w zakresie efektywności sprzedaży, a szczególnie zarządzania obiekcjami
  • Osób z innych działów, którzy chcą nauczyć się, jak zarządzać obiekcjami

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:

  • Znają najczęstsze powody obiekcji klientów
  • Tak zarządzają swoimi zachowaniami, aby nie generować obiekcji
  • Identyfikują różne kategorie obiekcji – ukryte, wybieg, brak potrzeby, finansowe, związane z produktem, dotyczące firmy, związane z ceną
  • Reagują na obiekcje w sposób właściwy
  • Umiejętnie przygotowują się do rozmowy na temat obiekcjii

Zawartość programowa:

Dlaczego klienci nie chcą kupować?

  • Co kryje się za obiekcjami?
  • Główne przyczyny obiekcji klientów
  • Obiekcje jako punkt wyjścia do sprzedaży

Obiekcje przed prezentacją oferty

  • „Nie mam czasu”, „Nie jestem zainteresowany” – jaki to sygnał?
  • Źródła obiekcji u klientów
  • Techniki zadwania pytań
  • Strategia postępowania z obiekcjami

Obiekcje taktyczne

  • Obiekcje taktyczne a wątpliwości
  • Zastrzeżenia dotyczące firmy
  • Zastrzeżenia dotyczące ceny
  • Zastrzeżenia dotyczące produktu

Najczęstsze obiekcje

  • Nie jestem zainteresowany
  • To jest za drogie
  • Chciałbym to jeszcze przemyśleć…
  • Czy to się w ogóle sprawdzi u mnie?
  • Używam innego rozwiązania.
  • Musze to omówić z szefem

Najczęstsze błędy w pracy z obiekcjami

  • Przybranie postawy obronnej
  • Natychmiastowa chęć obalenia obiekcji
  • Brak znajomości technik zarządzania obiekcjami

Techniki pracy z obiekcjami:

  • Relacyjna
  • Perswazyjna
  • Coachingowa
  • Inne

Trening praktyczny pracy z obiekcjami

  • Scenariusze pracy z obiekcjami pod potrzeby klientów
  • Trening w formie intensywnej symulacji pracy z obiekcjami

Planowanie działań wdrożeniowych

Share:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Comments are closed.

CZYTAJ DALEJ

Robert Zembrowski

Trener - konsultant Doświadczenie: Praktyk biznesu - pełnił kluczowe role w organizacjach role od 2000 roku (m.in. przedstawiciel medyczny, specjalista przedst ...

Elwira Skrodzka

Trener, coach, project manager. Doświadczenie: Od 2011 roku zdobywa doświadczenie we współpracy z największymi międzynarodowymi instytucjami finansowymi na świ ...

Anna Długołęcka

Trener, konsultant, lider, menadżer. Doświadczenie: Posiada ponad 25 letnie doświadczenie w obszarze HR i zarządzania – zarówno w korporacjach jak i polskich p ...

Shopping Basket