Praktyczny program rozwijający nowoczesne techniki sprzedaży – w oparciu o skuteczny i sprawdzony program. Dzięki udziałowi, Uczestnicy stają się godnymi zaufania doradcami budującymi trwałe relacje – oparte na zrozumieniu potrzeb klienta.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:
- Rozumieją wszystkie etapy procesu sprzedażowego – od umówienia spotkania, poprzez zrozumienie wyzwań i potrzeb klienta, aż po zamknięcie procesu sprzedaży.
- Odpowiednio przygotowują się do procesu sprzedaży konsultacyjnej
- Odkrywają i rozumieją prawdziwe wyzwania klienta
- Zadają trafniejsze, bardziej celne pytania.
- Prezentują swoją ofertę umiejętnie wyróżniając ją na tle konkurencji – proponując kreatywne rozwiązania, które odpowiadają na indywidualne potrzeby klienta
- Umiejętnie zarządzają obiekcjami klientów
- Finalizują proces sprzedaży
Zawartość programowa:
Nowoczesny sprzedawca – konsultant
- Rola relacji w sprzedaży
- Budowanie zaufania – świadomie rozwijana umiejętność
- Zrozumienie, co jest najważniejsze dla klienta i co wzmacnia jego zaufanie do firmy.
- Rozumienie i poszanowanie granic osobistych i profesjonalnych
Budowanie zaufania
- Etapy budowania zaufania: zaangażowanie, słuchanie, kontekst, wizja, zobowiązanie
- Zasady postępowania na każdym z etapów
- Pułapki w budowaniu zaufania
Odkrywanie i rozumienie potrzeb klientów
- Zrozumienie cyklu decyzyjnego klienta
- Zadawanie trafnych pytań
- Technika „pain / gain”
- Aktywne słuchanie
- Podsumowanie, parafraza
- Praca ciszą
Różne typy klientów – na podstawie wybranego narzędzia (np. MBTI, Extended DISC)
- Wprowadzenie do teorii
- „Odkrycie: swojego typu
- „Naturalne” potrzeby różnych typy klientów
- Dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów
- Rola emocji w efektywnej komunikacji
Przygotowanie i prezentacja oferty – jako rozwiązania
- Odniesienie do wyzwań i potrzeb klienta
- Nawiązanie do najistotniejszych korzyści z perspektywy klienta
Zarządzanie obiekcjami
- Skąd biorą się obiekcje?
- Jak się przygotować do zarzadzania obiekcjami?
- Jak zarządzać obiekcjami?
Techniki domykania procesu sprzedażowego
- Alternatywa
- Małe kroki
- Wyczerpanie wątpliwości
- Finalna propozycja
- Metoda pośpiechu
- Metoda próby
- Gwarancja
- Referencje
- Odpowiedzi twierdzące
- Zamknięcie „przygotowujące”