Podstawy negocjacji biznesowych

Praktyczny i intensywny warsztat rozwoju umiejętności negocjacyjnych w środowisku biznesowym. Dedykowany handlowcom, kierownikom sprzedaży, key account managerom oraz wszystkim pracowników, którzy są zaangażowani w procesy negocjacyjne.

 

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:

 

  • Rozumieją proces negocjacyjny i potrafią się do niego przygotować.
  • Umiejętnie rozróżniają i stosują taktyki przydatne podczas negocjacji cenowych i strategie negocjacyjne stosowane podczas uzgadniania i negocjowania warunków handlowych (umowy i kontrakty)
  • Trafnie dobierają techniki negocjacyjne do kontekstu i etapu rozmowy
  • Rozwijają biznes z zachowaniem oczekiwanej marży

Zawartość programowa:

Negocjacje jako próba sił

  • Pewność siebie i asertywność
  • Siła w negocjacjach
  • BATNA
  • Techniki budowania przewagi negocjacyjnej
    • Oświadczenie publiczne
    • Społeczny dowód słuszności
    • Nowy sojusznik
    • Wejście eksperta
    • Autorytety
    • Konkurencja ma lepszy
    • Holenderska aukcja

Techniki na rozpoczęcie negocjacji

  • Wysokie / niskie otwarcie
  • Pierwsza oferta
  • Porządek i reguły
  • Pakiet
  • Odrzucenie propozycji
  • Reguła wzajemności

 

W trakcie negocjacji

  • Pismo
  • Nagroda w raju
  • Salami
  • Imadło
  • Szok
  • Pusty portfel
  • Śmieszne pieniądze
  • „Optyk z Brooklynu”
  • Columbo
  • Standardowa procedura / umowa
  • Mój błąd
  • Zabójcza riposta
  • Opóźniacze
  • Szlaban
  • Ultimatum
  • Prawy prosty
  • Dobry i zły policjant
  • Chwyty poniżej pasa
  • Najsłabsze ogniwo
  • Rosyjski front
  • Stopa w drzwi
  • Drzwiami w twarz
  • Zdechła ryba

 

Techniki na zakończenie:

  • Ostatnie życzenie
  • Skubanie
  • Ostatnia propozycja
  • Ograniczone pełnomocnictwo

 

ABC negocjatora – dodatkowe techniki, aby być o krok przed…

  • Próbny balon
  • Uszczegóławianie propozycji
  • „A to ciekawe”
  • Integracja
  • Odzwierciedlanie
  • Pytania
  • 3 x dlaczego?
  • Ustępstwa
  • Jedna karta
  • „Tak, ale…”
  • Zdechła ryba

 

Chwyty i taktyki w trakcie negocjacji

  • Jak rozpoznać blef i kłamstwo?
  • Jak rozpoznać manipulacje i chwyty negocjacyjne oraz radzić sobie z nimi obracając je na własną korzyść:
  • Kiedy które taktyki warto stosować?
  • Czym różni się taktyka od chwytu?
  • Jak argumentować w odpowiedzi na zastosowane chwyty lub taktyki?
  • Gdzie przebiega granica między perswazją a manipulacją?
  • Jaka jest rola etyki w negocjacjach?

 

Obrona przed nieuczciwymi technikami negocjacyjnymi

  • Wstrzymanie reakcji
  • Dystans
  • Przemilczenie
  • Ujawnienie techniki

 

Style negocjacyjne

  • Negocjacje pozycyjne
  • Negocjacje twarde

 

Negocjacje „Win-Win”

  • Jak przejść z licytacji negocjacyjnych do interesów?
  • Czym są interesy w negocjacjach?
  • Jak to się robi w praktyce – nikt nie traci, nie rezygnuje, wszyscy zyskują?
  • Jak poprowadzić negocjacje wg stylu Win-Win?

 

Jak poprowadzić proces negocjacji oraz spotkania?

  • Jak przygotować się do spotkań negocjacyjnych?
  • Jak prowadzić spotkanie negocjacyjne?
  • Jak kontrolować przebieg spotkania i jak odzyskiwać kontrolę?
  • Jak domykać proces negocjacji i jakich błędów wystrzegać się na etapie końcowym negocjacji?

 

Share:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Comments are closed.

CZYTAJ DALEJ

Robert Zembrowski

Trener - konsultant Doświadczenie: Praktyk biznesu - pełnił kluczowe role w organizacjach role od 2000 roku (m.in. przedstawiciel medyczny, specjalista przedst ...

Elwira Skrodzka

Trener, coach, project manager. Doświadczenie: Od 2011 roku zdobywa doświadczenie we współpracy z największymi międzynarodowymi instytucjami finansowymi na świ ...

Anna Długołęcka

Trener, konsultant, lider, menadżer. Doświadczenie: Posiada ponad 25 letnie doświadczenie w obszarze HR i zarządzania – zarówno w korporacjach jak i polskich p ...

Shopping Basket