Praktyczny i intensywny warsztat rozwoju umiejętności negocjacyjnych w środowisku biznesowym. Dedykowany handlowcom, kierownikom sprzedaży, key account managerom oraz wszystkim pracowników, którzy są zaangażowani w procesy negocjacyjne.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy:
- Rozumieją proces negocjacyjny i potrafią się do niego przygotować.
- Umiejętnie rozróżniają i stosują taktyki przydatne podczas negocjacji cenowych i strategie negocjacyjne stosowane podczas uzgadniania i negocjowania warunków handlowych (umowy i kontrakty)
- Trafnie dobierają techniki negocjacyjne do kontekstu i etapu rozmowy
- Rozwijają biznes z zachowaniem oczekiwanej marży
Zawartość programowa:
Negocjacje jako próba sił
- Pewność siebie i asertywność
- Siła w negocjacjach
- BATNA
- Techniki budowania przewagi negocjacyjnej
- Oświadczenie publiczne
- Społeczny dowód słuszności
- Nowy sojusznik
- Wejście eksperta
- Autorytety
- Konkurencja ma lepszy
- Holenderska aukcja
Techniki na rozpoczęcie negocjacji
- Wysokie / niskie otwarcie
- Pierwsza oferta
- Porządek i reguły
- Pakiet
- Odrzucenie propozycji
- Reguła wzajemności
W trakcie negocjacji
- Pismo
- Nagroda w raju
- Salami
- Imadło
- Szok
- Pusty portfel
- Śmieszne pieniądze
- „Optyk z Brooklynu”
- Columbo
- Standardowa procedura / umowa
- Mój błąd
- Zabójcza riposta
- Opóźniacze
- Szlaban
- Ultimatum
- Prawy prosty
- Dobry i zły policjant
- Chwyty poniżej pasa
- Najsłabsze ogniwo
- Rosyjski front
- Stopa w drzwi
- Drzwiami w twarz
- Zdechła ryba
Techniki na zakończenie:
- Ostatnie życzenie
- Skubanie
- Ostatnia propozycja
- Ograniczone pełnomocnictwo
ABC negocjatora – dodatkowe techniki, aby być o krok przed…
- Próbny balon
- Uszczegóławianie propozycji
- „A to ciekawe”
- Integracja
- Odzwierciedlanie
- Pytania
- 3 x dlaczego?
- Ustępstwa
- Jedna karta
- „Tak, ale…”
- Zdechła ryba
Chwyty i taktyki w trakcie negocjacji
- Jak rozpoznać blef i kłamstwo?
- Jak rozpoznać manipulacje i chwyty negocjacyjne oraz radzić sobie z nimi obracając je na własną korzyść:
- Kiedy które taktyki warto stosować?
- Czym różni się taktyka od chwytu?
- Jak argumentować w odpowiedzi na zastosowane chwyty lub taktyki?
- Gdzie przebiega granica między perswazją a manipulacją?
- Jaka jest rola etyki w negocjacjach?
Obrona przed nieuczciwymi technikami negocjacyjnymi
- Wstrzymanie reakcji
- Dystans
- Przemilczenie
- Ujawnienie techniki
Style negocjacyjne
- Negocjacje pozycyjne
- Negocjacje twarde
Negocjacje „Win-Win”
- Jak przejść z licytacji negocjacyjnych do interesów?
- Czym są interesy w negocjacjach?
- Jak to się robi w praktyce – nikt nie traci, nie rezygnuje, wszyscy zyskują?
- Jak poprowadzić negocjacje wg stylu Win-Win?
Jak poprowadzić proces negocjacji oraz spotkania?
- Jak przygotować się do spotkań negocjacyjnych?
- Jak prowadzić spotkanie negocjacyjne?
- Jak kontrolować przebieg spotkania i jak odzyskiwać kontrolę?
- Jak domykać proces negocjacji i jakich błędów wystrzegać się na etapie końcowym negocjacji?