Często czytamy i słyszymy, że w zasadzie każdy może nauczyć się dowolnej umiejętności pod warunkiem, że poświęci jej wystarczająco wiele wysiłku. Co w takim razie z „urodzonymi sprzedawcami”, który kojarzą nam się z dynamicznymi i energicznymi osobami potrafiącymi zbić każdy argument, czy jak to się w sprzedaży określa – „zarządzić obiekcjami” i sprzedać każdemu wszystko?
Analizując różnego rodzaju raporty, zauważamy, że sukcesy sprzedażowe osiągają bardzo różni ludzie – zarówno ci ekstrawertyczni, jak i mniej „otwarci”. Bycie skutecznym sprzedawcą nie wymaga więc inwersji osobowości i udawania kogoś, kim nie jesteśmy, wymaga z kolei świadomości naszych naturalnych zachowań i odpowiedniego zarządzenie tymi zachowaniami, które mogą zabotować naszą skuteczność sprzedażową.
W dzisiejszych czasach, coraz częściej kluczem do sukcesu sprzedażowego jest umiejętność zbudowania relacji z klientem – zrozumienia jego potrzeb i zaproponowanie rozwiązania (produktu lub usługi), które te potrzeby realizują. Mówimy wówczas o tzw. relacyjnym modelu sprzedaży.
Każda sprzedaż – zarówno relacyjna jak i transakcyjna – wymaga od handlowca zrozumienia procesu decyzyjnego klienta.
W przypadku sprzedaży opartej na relacjach umiejętnością, która wychodzi na pierwszy plan jest słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań. Prowadząc warsztaty dla ludzi zajmujących się sprzedażą, często zauważamy wyraźną potrzebę rozwinięcia właśnie tych umiejętności: słuchania i zadawania pytań. Wzmocnienie w tych obszarach szybko przynosi konkretne efekty: Klient, z pewnością chętniej podejmie współpracę z handlowcem, który sprawi, że klient poczuje się wysłuchany i zrozumiany niż z tym, który w najbardziej nawet charyzmatyczny sposób będzie od razu „sprzedawał”.