Daily Archives: 12 December 2019

Jedno z ulubionych pytań szefów!

Wyobraźmy sobie spotkanie, podczas którego przełożony deleguje zadanie pracownikowi – wyjaśnia szczegóły zadania, ustala termin realizacji…

Pod koniec pyta” „Czy masz jakieś pytania?”.

Co zazwyczaj słyszy? „Nie, wszystko rozumiem”.

Co się dzieje później?

Okazuje się, że szef dostaje nie to, co przecież było tak jasne podczas spotkania. Szef denerwuje się, zastanawia lub wręcz mówi wprost: „Jak mam z nimi rozmawiać, żeby załapali? Przecież to nie fizyka kwantowa!”

Odpowiedź okazuje się dość prosta:

Szefie, rozmawiaj z nimi tak, jak chcieliby, abyś z nimi rozmawiałJ

Co to oznacza w praktyce?

A spróbuj następnym razem tak:

• Za chwilę powiem ci, czego konkretnie od ciebie potrzebuję.
• Proszę, pytaj na bieżąco, notuj sobie.
• Pod koniec poproszę Cię, abyś powiedział mi krok po kroku, na co się umawiamy – żebyśmy mieli pewność, że się zrozumieliśmy!

Często czytamy i słyszymy, że w zasadzie każdy może nauczyć się dowolnej umiejętności pod warunkiem, że poświęci jej wystarczająco wiele wysiłku. Co w takim razie z „urodzonymi sprzedawcami”, który kojarzą nam się z dynamicznymi i energicznymi osobami potrafiącymi zbić każdy argument, czy jak to się w sprzedaży określa – „zarządzić obiekcjami” i sprzedać każdemu wszystko?

Analizując różnego rodzaju raporty, zauważamy, że sukcesy sprzedażowe osiągają bardzo różni ludzie – zarówno ci ekstrawertyczni, jak i mniej „otwarci”. Bycie skutecznym sprzedawcą nie wymaga więc inwersji osobowości i udawania kogoś, kim nie jesteśmy, wymaga z kolei świadomości naszych naturalnych zachowań i odpowiedniego zarządzenie tymi zachowaniami, które mogą zabotować naszą skuteczność sprzedażową.

W dzisiejszych czasach, coraz częściej kluczem do sukcesu sprzedażowego jest umiejętność zbudowania relacji z klientem – zrozumienia jego potrzeb i zaproponowanie rozwiązania (produktu lub usługi), które te potrzeby realizują. Mówimy wówczas o tzw. relacyjnym modelu sprzedaży.  

Każda sprzedaż – zarówno relacyjna jak i transakcyjna – wymaga od handlowca zrozumienia procesu decyzyjnego klienta.

W przypadku sprzedaży opartej na relacjach umiejętnością, która wychodzi na pierwszy plan jest słuchanie i zadawanie odpowiednich pytań. Prowadząc warsztaty dla ludzi zajmujących się sprzedażą, często zauważamy wyraźną potrzebę rozwinięcia właśnie tych umiejętności: słuchania i zadawania pytań. Wzmocnienie w tych obszarach szybko przynosi konkretne efekty: Klient, z pewnością chętniej podejmie współpracę z handlowcem, który sprawi, że klient poczuje się wysłuchany i zrozumiany niż z tym, który w najbardziej nawet charyzmatyczny sposób będzie od razu „sprzedawał”.